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何清:“针功夫”式油品管家

2019-06-14 来源: 中国石化新闻网
 

“我了解到你们的库存也不多了,是不是近期再备些油?”日前,广东茂名石油客户经理何清来到自?#20309;?#25252;的大客户陈老板厂里进行走访,从他的记录本显示,陈老板厂里的柴油只能使用到下周五。在何清写的客户经理日记中,详细记录了60多家客户所拥有的车型、周用油需求量、月用油记录、已售未提情况等信息,每次拜访客户前,他?#23478;?#32763;看日记,提前了解客户需求。

今年以来, 面对市场需求不旺,价格调整频繁的压力,茂名石油直分销客户经理何清从满足客户需求入手,积极落实客户日常维系机制,通过客户经理上门走访及时提供给客户最新的油价信息,帮助客户做出准确判断,为客户节省用油成本,做到量价并进、精准营销,被客户称赞为“针功夫”式的“油品管家”。1~5月,何清维护大小终端客户60余家,成品油销量近万吨,计划完成?#30465;?#23458;户稳定?#30465;⒂判?#23458;户开发?#31034;?#23621;广东茂名石油客户经理前茅。

“西瓜要抱,芝麻要捡”全面开拓客户

面对“买方市场”的市场销售大形势,为加强客户管理,何清对所有客户的用油周期、价格敏感度等指标进行充分分析,并根据客户的不同需求等?#19969;?#31867;型,为客户量身定制个性化营销方案。其中,对核心重点客户、终端客户以效为先,竞争客户以量为先,按量梯度作价,做到量效兼顾、攻守兼备;对竞争大客户,灵活利用价格杠杆,划定客户采购油品数量的最?#22270;?#26684;,方便客户参照对比,以价促量。

“如今,我们的站外销售业务通过我们的专线火车最远已经发展到了两千多公里外的云贵地区。”谈及开展的站外销售业务,分管茂名石油该项业务的负责人自豪地说。

今年初,一位老客户同学向客户经理何清诉苦,说他在云?#22799;?#22788;承包修路。由于地理位置偏远,油品供应商给出的供油价格远超市场价。面对1900多公里外的订单,何清没有推辞,他先向公司申请优惠政策,然后?#19994;?#20102;可以节省运费的配送点,梳理出铁路发运的层层程序的最佳省钱方案致电该同学,宣传茂名石油铁路专线优势,摆道理论事实,让老同学当机立断定下了1400吨销量。

“如果新顾客对油价敏?#26143;?#36861;求利润最大化,我们可以每天关注国际原油价格及周边省份油价,及时提醒客户是否要购油,尽量做到让客户在油价处于低位时购油。?#22791;?#20844;司相关负责人表示。在提醒客户及时购油?#32784;?#26102;,茂名石油还及?#22791;?#30693;客户优惠活动信息,为他们算细账,赢得了客户的认可。

建立动态客户档案,提供细致服务

为更好地服务客户,何清对辖区内所有客户细致划分,建立动态客户档案,关注客户的日购量、月购量,定期回访,为客户提供售后服务;同时密切关注重点项目、采石厂等厂矿生产企业的购油情况,利用价格优惠和配送服务等锁定客户。对于暂时没有业务签约的大客户,何清同样上心。

近日,茂名接连遭遇强暴雨天气,市应急办启动了暴雨三级应急响应,部分地区降雨超过200毫升。早上6点,何清还没起床,突然传来一阵电话铃响:“是直分销经理何清吗?能不能给我们送车油过来,再没油我们就要停工了,你得帮我这个忙啊!”电话那头,某企业风能发电项目部经理的电话。这家企?#31561;?#24180;与茂名石油合作,月均用油3000吨。今年由于社会供油商?#22270;?#31454;争,这家公司迟迟不与茂名石油签订供应协议。?#20013;?#30340;暴雨天气导致山体滑坡频发,他们原本购油的中间商不敢送油上去,该项目经理情急之下想到了中国石化。

“行,我们派辆小额配送?#31561;?#30475;看。”何清来不及多想,披上衣服,冲出家门。何清在详细了解地势后,决定跟着小额配送车亲自前往。由于下雨导致地面湿滑泥泞,配送车行驶十分困难,没开?#35813;?#23601;陷进坭坑里。为不耽误客户用油,何清只能不?#31995;?#19979;车用砖头垫起车后轮再走,保证顺利前行。就这样,终于把油送到了客户手中。

“我问了很多人都不敢上来,还是你们中国石化有担当,以后我就在你们这儿拿油了。”看着油品顺利送到,那位项目经理长长地舒了一口气,“真是太?#34892;?#20102;,咱们这就把长期购油协议签了,冲着你们这?#26149;?#30340;服务,我没什么可犹豫的了。?#22791;?#20844;司项目经理乐呵呵地拉着何清走进办公室。

“多跑现场、多做功课”为客户提供细节服务

“多跑现场、多做功课,对客户了解越多,开发客户成功?#31034;?#36234;高。”这是茂名石油何清的一句老生常谈的小经验。

何清每天通过客户销量跟踪表掌握辖区内客户的进油周期和规律,了解他们的用油需求、购油周期、价格敏感程度及生日、电话、爱好等相关信息;通过网站、电视台等媒体搜集行业信息,并将其准确传达给客户,力求实现老客户不丢、新客户不断。

放鸡?#20309;?#20110;距离?#26143;?5公里的博贺港附近,是茂名重点旅游项目,全岛的能源都需要由岛上的发电机供应,同时也需要供应岛上的其他交通工具的能源。在建立旅游项目之初,客户经理小张就嗅出了商机,多次主动登门?#19994;?#30456;关负责人,了解到其用油储罐在离码头11公里的天然岛上,建立工艺和安全问题都极大地困难。为?#22235;?#19979;这个客户,小张主动担负起帮助客户报建、策划的角色,顶着寒风烈日,协助客户在施工地放置油罐?#22270;?#27833;机,帮助购置、调试、安装到位,自该旅游项目正式运营后,何清将该公司发展成为?#39029;?#23458;户,年销量近千吨。

(广东石油 罗晶晶 李?#26029;跡?/p>

 
 
 
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